Négocier selon une approche raisonnée

Contexte
Dans plusieurs types de négociations, le maintien, voire l’amélioration, d’une bonne relation entre les deux parties constitue un enjeu central. On ne veut pas gagner au détriment de l’autre, on cherche plutôt à obtenir un accord équitable pour tous, malgré la présence d’enjeux parfois opposés, voire incompatibles... Voici comment mener à bien de telles négociations.

Objectifs
1) Familiariser les participants avec un modèle de négociation applicable à la négociation de conventions collectives de mise en marché de produits agricoles;
2) Favoriser le développement des habiletés de négociation associées au modèle proposé;
3) Répondre aux préoccupations des participants en regard de l'application du modèle vis-à-vis leur réalité professionnelle.

Contenu
1) Négocier, c'est quoi? : une définition;
2) Un processus de négociation en 5 étapes selon une approche raisonnée : les enjeux,
    les intérêts, les options, les critères, l'accord;
3) Des principes et des stratégies de négociation : négocier sur des positions vs
    la négociation raisonnée;
4) Quatre principes de base en négociation raisonnée : les gens, leurs intérêts, les critères,
    les options;
5) Trois critères d'évaluation d'une négociation réussie;
6) Douze critères fréquemment utilisés pour évaluer des options lors de négociations raisonnées;
7) La MESORE : la MEilleure SOlution de REchange;
8) Un outil de préparation d'une négociation raisonnée;
9) Des techniques de communication : la reformulation, le reflet, les questions ouvertes
   et les questions fermées, l'écoute active, le feed-back ou les messages en Aje@;
10) Le consensus en équipe : étapes et écueils à éviter;
11) Le brainstorming : un outil de production d'idées;
12) Les rôles à la table de négociation;

Méthodologie
Différentes méthodes pédagogiques pourront être utilisées : exposés, mises en situation, discussions, jeux de rôles, observation, feed-back, étude de cas. Une négociation en équipe, selon le modèle de négociation raisonnée, sera simulée au cours de laquelle les participants seront invités à appliquer différents outils et à en discuter par la suite.

Expérience professionnelle
En 1995, M. Guillot est intervenu, durant sept semaines, en tant que facilitateur à la table de négociation d’une grande entreprise très connue au Québec. Le modèle appliqué était un modèle de négociation raisonnée. Il a eu aussi l’opportunité de former plusieurs gestionnaires à cette approche de négociation.

Durée : 2 jours (adaptation possible au format d'une journée)
Nombre de participants : min.: 6; max. :12

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